Gregorio Borgo (Yokohama Europe): “En el mercado mundial somos quintos por facturación y en Europa el objetivo es entrar en el ‘top ten’… y estamos muy cerca” (Entrevista)

“En el mercado mundial somos quintos por facturación y en Europa el objetivo es entrar en el ‘top ten’… y estamos muy cerca. Giovanni Ponzoni, nuestro CEO de Yokohama Europe, va a ser el que nos ascienda a ese ‘top ten’, seguro. Mi objetivo es facturar mil millones de euros en los próximos tres años y normalmente siempre logro mis metas. Para inaugurar una fábrica europea debemos poder vender al menos seis o siete millones de neumáticos en Europa anuales y lo lograremos en dos años”. Son palabras de Gregorio Borgo, presidente de Yokohama Europa, en una entrevista exclusiva que publica ‘EuroPneus’ en su número impreso 284 de julio-agosto, ‘redondeada’ también con declaraciones de Giovanni Ponzoni, CEO de la filial europea.

Una entrevista de Carlos Barrero

EP: En su presentación en Suecia, a primeros de año, con ‘EuroPneus’ como único medio de comunicación sectorial español presente, transmitieron el crecimiento que ha tenido Yokohama Europa en los últimos ejercicios, creciendo las ganancias un 10,1% en 2023 respecto a 2022 “en el mercado europeo, entre 2019 y 2023, el incremento en el segmento consumer ha sido del 15%, con una subida del 66% en nuestra gama Advan; del 62% en la familia Geolandar y del 9%, en Winter” y subrayando que “las ventas de nuestros neumáticos para llantas de 18 pulgadas y superiores han acelerado ¡un 59%! vs. 2019”. Giovanni Ponzoni desveló que “el objetivo de Yokohama Europa es duplicar los ingresos por ventas en 2024, respecto a 2017”. ¿Qué supone para usted, ahora que ha dado el relevo a Giovanni, haber pilotado este crecimiento en los tres últimos años?

Gregorio Borgo: Yokohama hace unos años contaba con una cuota de mercado y una presencia en Europa muy pequeña y nosotros tuvimos que cambiarlo todo, empezando a trabajar con un nuevo equipo directivo -Roberto Prieto en España y Portugal es un ejemplo-, hemos reforzado todo el equipo comercial, empezamos a vender neumáticos directamente en Italia… Este fue el primer paso. Estoy muy contento porque no sólo mis antiguos colegas de Pirelli y Prometeon están felices de trabajar ahora con nosotros, sino también algunos ‘fichajes’ de los competidores (de Nokian, de Hankook…), porque Yokohama cuenta con una buena historia en Europa.

Así que después de haber formado el equipo comercial, cada uno aportó su experiencia en el sector, ampliamos la base de clientes y, sobre todo, empezamos a trabajar con más canales, como el de la distribución, ‘car dealers’, importantes acuerdos europeos con compañías de leasing… Entonces, trabajando con nuevas personas en Yokohama, con nuevos clientes y canales…Ahí está el secreto del crecimiento de Yokohama. De hecho, en los tres años que llevamos, hemos duplicado nuestra facturación en un mercado que, como sabe, ha caído; hemos ganado mucha cuota de mercado… Pero la duplicación de la facturación se ha producido no sólo por mayores volúmenes de venta, sino, sobre todo, por el cambio de mix: hoy tenemos un precio medio superior en un 50% al de 2021.

EP.- Dice que partió de una cuota de mercado pequeña y que en estos tres años han ganado mucha. ¿Puede precisar?

G.B.- No, no puedo precisarle la cuota de mercado, pero sí puedo decirle que mi objetivo es facturar mil millones de euros en los próximos tres años y normalmente siempre logro mis metas.

EP.- También explica que ese crecimiento ha sido motivado por la renovación del equipo y, sobre todo, por la ‘r-evolución’ de productos fruto de sus inversiones en I+D+i. ¿Qué supone para Yokohama producir neumáticos que son seguridad para los conductores y ‘valor seguro’ en la venta para el canal?

G.B.- Exacto. Digamos que para tener éxito en el negocio de los neumáticos se deben tener tres condiciones: la primera es la tecnología, tener la capacidad de fabricar un buen neumático y contar con expertos de producto en el mercado que le puedan decir a nuestra tecnología en Japón qué tipo de neumáticos necesita el mercado europeo. La segunda condición es tener un equipo comercial muy fuerte -como dije antes, cambié todo el equipo- y la tercera, la notoriedad de marca en Europa, como Michelin, Continental, Pirelli… Entonces, ahora en Yokohama, hemos cambiado el equipo; hemos lanzado nuevos productos para Europa como el Advan Sport V107, el Advan Sport EV V108 para vehículos eléctricos, BluEarth*Winter V906 de invierno, Geolandar CV 4S ‘all season’, BluEarth 4S AW21, Geolandar A/T 4 para SUV, 4×4 y Pick-Up… es decir, neumáticos muy buenos, y ahora tenemos que hacer un último trabajado, que es ganar notoriedad de marca.

EP.- Ganar notoriedad de marca, que con vuestros nuevos neumáticos ya estáis comprobando por el feedback de vuestros clientes, al ganar el conductor en seguridad ‘vi-T-al’ y ganar el canal de venta…

G.B.- Sí. Cuando una marca quiere crecer y conquistar nuevos clientes, debe ofrecer un buen producto y que los dealers ganen dinero. En Yokohama debemos hacer que los distribuidores ganen, porque si no venderán otras marcas.

EP.- O sea que su objetivo es que si gana el dealer, gana Yokohama y viceversa…

G.B.: Absolutamente. Exacto. Yo pienso en el cliente no como un proveedor, sino como en un socio de negocio, es decir, el éxito de nuestros clientes es el éxito de Yokohama y viceversa. Si nuestros clientes ganan, Yokohama gana, y viceversa.

EP.- ¿Cómo está afrontando y solucionando Yokohama el problema logístico, los contenedores y la entrega de productos por el conflicto del Mar Rojo?

G.B.- El tema del Mar Rojo tiene dos consecuencias: la primera, unos costos mucho más altos para Yokohama, porque si el contenedor antes costaba 2.000 euros, ahora cuesta el triple, y la segunda es un tema de tiempos en las entregas, que ahora lleva un poco más. Pero sobre la disponibilidad de productos, Roberto Prieto está trabajando muy bien para que los clientes no tengan problemas. Sobre el tema de costos, esto nos obligará a ser un poco más rígidos en los precios, especialmente en los neumáticos de gama baja. Te pongo un ejemplo: si un contenedor tiene mil neumáticos y cuesta 4.000 dólares más, significa cuatro euros más por pieza; si lo vendo un neumático a 50 euros, cuatro euros de subida es un 8%, pero si vendo un neumático de 120 euros, los cuatro euros significan un 3%. Entonces, nosotros tenemos una estrategia para dar el salto y reducir cada mes este impacto. Yo a Roberto antes de preguntarle cuántos neumáticos va a vender, le pregunto a qué precio medio los va a vender, porque debemos aspirar a tener un mix de precio alto.

EP.- Dados estos problemas logísticos (en su día el ‘tapón’ del Canal de Suez, ahora el conflicto del Mar Rojo), ¿para cuándo y dónde una fábrica de Yokohama en Europa?

G.B.- Eso mismo le dije yo a nuestro presidente Yamaishi. La situación en el Mar Rojo demuestra que Yokohama necesita una fábrica europea, pero para ello debemos poder vender al menos seis o siete millones de piezas en Europa, porque la capacidad mínima de una fábrica en Europa debe ser al menos de 5 millones de piezas, y hay que producir neumáticos especiales de Advan, Geolandar… de 20”, 21”, 22 pulgadas. Entonces, pienso que en un par de años podremos tener una fábrica en Europa, pero sólo si continuamos creciendo con tanto éxito. Como siempre digo, debemos merecernos la fábrica en Europa, es decir, si trabajamos bien, el premio será la fábrica. ¿Dónde? Yokohama compró Trelleborg y ahora es parte de Yokohama y como Trelleborg tiene varias fábricas en Europa…

EP.-  O sea que podría estar en Tivoli, Italia…

G.B.- No, en Italia, no.

EP.- Pues entonces, Trelleborg tiene 3 fábricas en República Checa, una en Serbia, otra en Eslovenia…

G.B.- Puede ser una de ellas, es mi sueño.

EP.- Ha dicho que para que arrancar una fábrica europea “debemos poder vender al menos seis o siete millones de neumáticos en Europa”. ¿Cuánto le queda a Yokohama Europa para conseguirlo?

G.B.- Dos años.

EP.- ¿En qué posición está ahora Yokohama en el ránking europeo?

GB.- En el mercado mundial, somos quintos por facturación y en Europa el objetivo es entrar en el top ten y estamos muy cerca. Si estamos entre los cinco primeros a nivel mundial, no entiendo porqué no podemos estar entre los cinco primeros a nivel europeo.

EP.- ¿Qué significa para usted dar el salto como CEO de Yokohama Europa y estar apadrinado por Gregorio?

Giovanni Ponzoni.– Estoy muy orgulloso, porque desde que comencé a trabajar siempre he estado con Gregorio.

EP.- ¿Cuál es el mejor consejo o lección que ha aprendido de Gregorio?

G.P.- Llevamos trabajando juntos 20 años y si tuviera que destacar tres lecciones sería compromiso con el resultado, calidad de trabajo y nunca rendirse.

EP.- ¿Cómo se transmite al mercado en Europa la ‘italianización’ que está teniendo un fabricante japonés como Yokohama? ¿Qué beneficios van a suponer?

G.P.- Obviamente, cada mercado tiene sus particularidades, pero tanto Gregorio como yo conocemos y apreciamos la cultura japonesa por haber vivido allí y hemos comprobado cómo los italianos podemos entendernos bien con los japoneses. Gregorio y yo somos un puente eficaz de unión con la Central de Yokohama en Japón. En esa ‘italianización’ aportamos la creatividad.

EP.- Es decir, combinar la ‘magia’ de fabricación japonesa con la ‘magia’ de la creatividad y venta de los italianos, de la cultura mediterránea…

G.P.- Sí, sí, esa unión.

EP.- Los últimos neumáticos lanzados por Yokohama están ‘redondos’ de I+D+i en seguridad ‘vi-T-al’, ahorro de combustible, sostenibilidad… ¿Qué ventajas van a suponer para los conductores la ‘rueda’ de prestaciones que les ofrecen?

G.P.- El objetivo es que cuando el conductor circule con neumáticos Yokohama, gracias a toda la tecnología que incorporan, no se preocupe demasiado por las condiciones de la carretera y ‘ruede’ seguro. Es decir, todo el I+D+i que incorporan los neumáticos Yokohama les garantizan todos los beneficios para que los conductores no se preocupen y puedan circular seguros por cualquier terreno.

G.B.- En mi opinión, el neumático deber ofrecer múltiples prestaciones, pero hay una que es la más importante de todas: la seguridad activa. No la seguridad, sino la seguridad activa, que significa la capacidad del neumático para ayudar a evitar un accidente. A veces, no es suficiente con circular despacio. Por ejemplo, tu puedes circular con tu familia por una autopista, está lloviendo y después de una curva te encuentras con un accidente: hay que frenar fuerte y quizás no estás acostumbrado, por lo que es muy importante el agarre lateral. Nuestros neumáticos Yokohama garantizan una gran seguridad de frenada, un agarre lateral increíble para prevenir accidentes.

EP.- Efectivamente, como escribí hace muchos años, el neumático es una pieza vital para la seguridad vial…

G.B.- Estoy totalmente de acuerdo.

G.P.- Efectivamente, el neumático es la única pieza del vehículo en contacto con la carretera.

EP.- Gregorio, ¿qué significa para usted darle el testigo a Yokohama Europa a Giovanni, con quien lleva trabajando más de 20 años?

G.B.- Conozco a Giovanni desde hace casi 21 años, cuando estaba en Pirelli. Llegaba de la Universidad, era un estudiante laureado, yo estaba haciendo el ‘pricing’ de Pirelli, entrevisté a unas 50 personas y lo que más me gustó entonces fue su naturalidad. Lo contraté, estuvo trabajando dos años conmigo en Italia y luego lo mandaron a Japón para ser director de marketing, estuvo conmigo como director de marketing de Asia-Pacífico, luego como CEO de Japón y Corea, Chief Commercial Officer de Rusia… En 2018 me nombran Director de Operaciones de Prometeon Tire Group y en octubre de 2021 me fichan como presidente y CEO de Yokohama Europe, y siempre le dije: “Giovanni, volveremos a trabajar juntos”. Y así ha sido en Yokohama. Giovanni tiene 45 años y es la edad justa para que dé el salto. Yo seguiré aquí entre tres y seis años para acompañar a Giovanni, y se lo dije claro a Yokohama y lo puede publicar: seguiré en Yokohama sólo si puedo elegir a mi CEO, si Yokohama hubiera querido elegir otro CEO, ‘sayonara’. Giovanni va a ser el que ascienda a Yokohama al ‘top ten’ europeo, seguro.

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