El currículum de Miguel Ángel Rubio habla por sí solo. Experto en venta consultiva y actual director general de Wegmann Automotive Ibérica, Rubio comenzó su andadura en el mundo del neumático en Michelin, donde trabajó durante 10 años, tres de los últimos en el CFAM (Centro de Formación y Asesoramiento Michelin), especializándose en la formación en venta consultiva. A continuación, fichó por Bridgestone como Jefe de Producto y miembro del Comité de innovación. Miguel Ángel Rubio escribe aquí un artículo de opinión que titula “Cambios necesarios en la venta de neumáticos”. ‘Europneus’ siempre informando, formando y aportando valor al sector. Pasen y lean.
“De esta serie de artículos que espero que les haya sido de ayuda y sobre todo, interesantes, este será, de momento, el último. Quiero centrarme en los temas más relevantes que hemos ido tratando y mi propuesta son cambios o enfoques diferentes que nos hagan vender más, antes y transmitiendo una imagen de mayor profesionalidad.
Nuestra oferta debe ser adaptada y singular para cada cliente. El 90% de consumidores consumirán más en aquellos proveedores que le den una atención más personalizada. Para ello debemos conocer mejor a nuestros clientes y realizar ofertas de productos y servicios que realmente se adapten a sus necesidades. Evitaremos insatisfacciones que se producen cuando el resultado percibido por el cliente es menor a sus expectativas. Debemos pasar de ser “comerciales” o “vendedores”, a “asesores” porque somos proveedores de soluciones que afectan directamente al rendimiento de los neumáticos y a su seguridad, pasando por soluciones que aseguren la movilidad y un servicio a nuestros clientes que debe ser ágil y eficaz.
Para un mejor desarrollo profesional debemos contar con una “metodología de ventas” que asegura un rendimiento profesional superior y es clave tanto para la retención de clientes, como para establecer relaciones a largo plazo. Sin metodología, las ventas son causales o con un bajo margen. Sin ventas, no hay negocio.
Desde hace tiempo contamos con programas de CRM (Customer Relationship Management) que nos ayudan a priorizar, a segmentar a nuestros clientes y a ahorrar tiempo y recursos. Trabajar de memoria hoy en día, o visitar a clientes una y otra vez sin prepararnos, dedicando el mismo tiempo a todos y sin establecer objetivos claros, hace que nuestra eficacia disminuya. Debemos conocer cuál es nuestra presencia en nuestros clientes y cuánto podemos crecer en cada uno de ellos, sin olvidar que cada visita es un gasto.
El conocimiento del neumático no solo se trata de conocer sus características, sino de los beneficios que aporta en base a las necesidades del cliente, que pueden ir desde ahorro de carburante, rendimiento kilométrico, desgaste regular, recauchutabilidad, seguridad… . Además, debemos ser expertos en detectar posibles problemas mecánicos que afectan a los neumáticos o cómo gestionarlos para que lleguen al final de la vida útil.
La prospección es vital, pero debe ser medida y regulada en cuanto a determinar el tiempo o número de visitas a realizar para captar negocio. Podemos crecer por aumento de la demanda o por aumentar nuestra cuota por cliente. Ambos casos tienen techo y son los prospectos los que nos harán aumentar cartera de clientes y mirar con solvencia al futuro.
Acabemos con el estigma de “taller”. Además de que no aporta nada, no define nuestra función, ni nuestro aporte a la sociedad. Somos “Especialistas del Neumático”. Los neumaticos tienen un componente tecnológico muy elevado y debemos estar a la altura no de lo que vendemos, sino del asesoramiento efectivo que proporcionamos que afecta directamente a la cuenta de resultados de empresas y al bolsillo de los particulares. Vender es una transacción “tu vendes, yo te pago”. Asesorar es colaborar, ayudar y buscar un beneficio mutuo.
Depende de nosotros seguir mejorando nuestra imagen, la de nuestras instalaciones y de nuestras empresas. A buen seguro, el ROI -o retorno de la inversión- será positivo y estará alineado con un mercado cada vez más competitivo, con más productos y donde no solo debe valer el precio que, como sabéis, cada vez nos proporciona una rentabilidad cada vez más baja o, como muchos recordareis, igual a la de hace bastantes años. No es fácil, pero los actores del cambio somos nosotros.
Os espero para cualquier opinión o comentario en valuesolutionselling@gmail.com
Hasta pronto!!!!”
(LEA AQUÍ MÁS ARTÍCULOS DE OPINIÓN DE MIGUEL ÁNGEL RUBIO PUBLICADOS POR ‘EUROPNEUS’)
“¿Quién mató la venta?” (Artículo de opinión de Miguel Ángel Rubio, Experto en Venta Consultiva)
“El silencio en la venta” (Artículo de opinión de Miguel Ángel Rubio, Experto en Venta Consultiva)
