El currículum de Miguel Ángel Rubio habla por sí solo. Experto en venta consultiva y actual director general de Wegmann Automotive Ibérica, Rubio comenzó su andadura en el mundo del neumático en Michelin, donde trabajó durante 10 años, tres de los últimos en el CFAM (Centro de Formación y Asesoramiento Michelin), especializándose en la formación en venta consultiva. A continuación, fichó por Bridgestone como Jefe de Producto y miembro del Comité de innovación. Miguel Ángel Rubio escribe aquí su sexto artículo de opinión de un serial con periodicidad quincenal, que versa sobre “El éxito de la ‘visita comercial’ en empresas de transporte”.. con el foco puesto en la venta de neumático. ‘Europneus’ siempre informando, formando y aportando valor al sector. Pasen y lean.
“La venta es como una ‘escalera de progreso’ donde cada peldaño que subamos estamos más cerca de lograr captar un cliente. Para esto hay que seguir ciertos pasos y el ‘vendedor’ de neumáticos industriales que no se prepare para ello terminará por desaparecer. Los clientes demandan, cada vez más, una atención personalizada y un verdadero ‘consultor’ que ofrezca soluciones y no se limite sólo a ofrecer producto y precio.
Según los expertos, el éxito de una visita comercial depende en más de un 60% de la “preparación de la visita”. Creo que este paso es demasiado importante como para ‘pasarlo por alto’. Antes de visitar un cliente, debemos analizar los datos que tenemos sobre el cliente y aquellos que necesitamos para poder seguir avanzando en la relación comercial. Os detallo una serie de información que nos ayudará a ofrecer la mejor solución a nuestro cliente y a realizar una argumentación precisa. Esto nos servirá para dar una imagen profesional.
Debemos conocer datos como “interlocutor válido”, la persona que realmente decide, número de vehículos y utilización. Cada vez son más las empresas de transporte que hacen trabajos polivalentes y esto es crucial para ofrecer el mejor tipo de neumático. El consumo anual de neumáticos nos dará una idea del potencial del cliente: kms/año recorridos, qué neumáticos y marcas está montando en la actualidad. Para esto es importante la observación, no nos hará falta preguntarlo si antes vemos los vehículos y podremos, además, encontrar alguna necesidad en cuanto a desgastes, posibles pinchazos, alineación, bajo rendimiento por bajo inflado… Aconsejo llevar siempre un manómetro y un profundímetro para comprobar mm. de los neumáticos.
Por supuesto, es clave saber qué tipo de cliente es. Puede ser un cliente de “solo precio”, que busque rendimiento kilométrico o que, además, necesite neumáticos eficientes en cuanto al consumo. Si es posible conocer su proveedor actual y precios a los que compra, también nos ayudará a una buena preparación.
El rendimiento kilométrico actual de sus neumaticos también es importante. Esta información, a veces, no es precisa por parte del cliente y se basa en “percepciones” más que en datos objetivos. Para ello es necesario preguntar, mejor al conductor, los datos de montaje y medir los neumáticos para realizar una proyección. Deberemos, por lo tanto, saber qué rendimiento medio tienen los neumáticos que vamos a proponer o su coste por km, además de otros beneficios que aporta si hablamos de ahorro en carburante. Está bien conocer las características del neumático, pero más importante es saber qué necesidades puede cubrir a nuestro cliente.
Esto no es un trabajo de una sola visita, ni podemos pretender obtener todo este tipo de información en una visita. En la preparación debemos repasar qué información nos falta y plantearlo como un objetivo. Además, y dependiendo de los peldaños que hayamos subido en la escalera hacia la venta, deberemos preparar los argumentarios o catálogos – que pueden ser digitales- y conocer nuestros precios de venta para darlos en el momento. A veces quedamos en mandarlo por email y perdemos eficacia y tiempo.
Seguiremos avanzando en metodología y “venta consultiva”, que nos hace mejores y singulares”.
(LEA AQUÍ MÁS ARTÍCULOS DE OPINIÓN DE MIGUEL ÁNGEL RUBIO PUBLICADOS POR ‘EUROPNEUS’)
“¿Quién mató la venta?” (Artículo de opinión de Miguel Ángel Rubio, Experto en Venta Consultiva)
“El silencio en la venta” (Artículo de opinión de Miguel Ángel Rubio, Experto en Venta Consultiva)
