El currículum de Miguel Ángel Rubio habla por sí solo. Experto en venta consultiva y actual director general de Wegmann Automotive Ibérica, Rubio comenzó su andadura en el mundo del neumático en Michelin, donde trabajó durante 10 años, tres de los últimos en el CFAM (Centro de Formación y Asesoramiento Michelin), especializándose en la formación en venta consultiva. A continuación, fichó por Bridgestone como Jefe de Producto y miembro del Comité de innovación. Miguel Ángel Rubio arranca aquí un serial de artículos de opinión, con periodicidad quincenal, sobre la venta consultiva proactiva en el canal de neumáticos, en particular, extrapolable a la posventa de automoción en general. ‘Europneus’ siempre informando, formando y aportando valor al sector. Pasen y lean.
“La tecnología esta avanzando muy rápido. Los neumáticos cada vez son mejores y han proliferado multitud de marcas para llegar a todo tipo de clientes. Incluso los neumáticos importados, que en un principio pensábamos que, por calidad, no tendrían penetración en nuestro mercado, llegaron para quedarse y se han hecho un hueco entre los grandes fabricantes tradicionales, que parecían intocables por su calidad e imagen de marca.
La pregunta que nos debemos hacer es si ha cambiado nuestra manera de vender. ¿Nos debemos quedar en la tradicional venta de producto y precio, o debemos avanzar para fidelizar a nuestros clientes y crear relaciones a largo plazo? Hoy en día nuestros clientes demandan algo más. De hecho, el 90% de los consumidores (empresas y particulares) compraran más en aquellas empresas que ofrezcan una atención personalizada. Focalizarnos sólo en argumentar al cliente que vendemos un producto bueno y a muy buen precio no es, hoy en día, un argumento para vender y nos limita otros posibles productos y servicios que el cliente puede necesitar.
Proveedor de soluciones significa que soy un asesor de mi cliente, que le escucho, que adapto mi oferta a sus necesidades. Para ello, es necesario conocer al cliente y obtener la información necesaria para fortalecer la relación comercial en base a propuestas de valor que den una imagen de profesionalidad y nos permitan vender más y por más tiempo.
Durante esta serie de artículos sobre la venta consultiva, veremos cuáles son los pasos y la estrategia para hacer una aproximación al cliente diferente y más atractiva. Vamos a realizar una aportación cultural a nuestras empresas y cambiar el ADN. Antes de esto, es necesario hacer un análisis de nuestra cartera de clientes y, sobre todo, es más necesario cuando hagamos B2B (venta a empresas de productos y servicios industriales). Debemos conocer cuál es nuestra presencia en % vs. otros talleres en cada cliente (nivel de fidelización), cuál es la cadencia de visitas que nos hacen o cuál debería ser nuestra cadencia de visitas comerciales dependiendo de su potencial, de las posibilidades de crecer, de la accesibilidad del cliente, de su solvencia.
Es necesario segmentar a nuestros clientes para priorizar nuestros recursos en aquello donde podamos vender más y en menos tiempo. Hoy en día, la tecnología nos permite, a través de programas CRM (gestión de la relación con clientes), hacer un análisis que nos aportará información clave para progresar con cada cliente. La actividad comercial no puede ni debe basarse en visitar a nuestros clientes por inercia, ni dedicarles el mismo tiempo y número de visitas a todos. Es necesario plantearse objetivos en cada visita, observar vehículos para encontrar necesidades y analizar qué tipo de productos y servicios está consumiendo para proponer alternativas que mejoren su oferta actual, crear nuevas necesidades y, en definitiva, hacer una oferta personalizada. Con esto crearemos un ambiente de confianza, profesionalidad y, en muchos casos, pasaremos de tener una relación transaccional, a una relación duradera y de largo plazo.
Hoy en día, los productos cada vez son más similares y los que hacemos que la oferta/propuesta sea diferente somos nosotros.
“Mantente cerca de tus clientes. Tan cerca que seas tú el que les diga lo que necesitan, mucho antes de que ellos se den cuenta de que lo necesitan” – Steve Jobs.
