“Cubo de Rubik (Subidas de precios, stock, servicio, margen…)”. Así titulamos nuestro reportaje sobre la realidad que vivían a diario los Distribuidores de neumáticos en España en 2022. Y ahora, con la Guerra Rusia-Ucrania aún generando incertidumbres, la inflación subiendo precios en cadena e hipotecas, los conductores estirando las ruedas y buceando en las rebajas…, los Distribuidores siguen cuadrando el ‘Cubo de Rubik 2ª parte’ (gestión de compras y ventas, de ingresos y gastos, precios, importaciones, control del stock, servicio, margen…) Pero mejor, pasen y lean. Se lo cuentan los propios protagonistas….y se lo detalla ‘Europneus’ en un reportaje publicado en su reciente ‘Especial Altas Prestaciones’ de la revista impresa, que ahora salta del papel a esta ventana digital universal. Además, en este reportaje les ofrecemos la segunda parte de la macroencuesta realizada por ‘Europneus’ para analizar la factura de la ‘rueda de incertidumbres’ que afecta al sector, tras abrir primero con las opiniones de los fabricantes.
Un reportaje de CARLOS BARRERO
Cubo de Rubik 2ª parte. Sí, porque la ‘rueda’ de incertidumbres (Guerra Rusia-Ucrania, económicas, políticas…) sigue pasando factura al sector, con una inflación que ‘desinfla’ la renta disponible de los conductores. En este contexto, el mercado español de reposición de neumáticos vive un cara y cruz a nivel de sell in (o ventas al canal): a cierre de agosto, las ventas vía Europool acumulan fuertes caídas en todos los segmentos (consumer, -8% y camión, -20%), mientras las importaciones de neumáticos ‘made in Asia’ aceleran un 31,7% en consumer y un 8,6% en camión a cierre del primer semestre, según ADINE. Y a nivel de sell out (o ventas al usuario final) hasta junio, el volumen cae un 4,7%, mientras el valor sube un 5,7%, según GFK.
Al analizar cómo afecta este cara y cruz del volumen y el valor en el mercado español de reposición de neumáticos (sell in y sell out) a la hora de la gestión del ‘cubo de Rubik 2ª parte’, con tensiones y presiones para comprar y vender con viabilidad y rentabilidad, desde Top Recambios analizan que “antes, los datos de sell in y sell out corrían paralelos y la lectura de ellos podía dar una imagen fiel de lo que estaba pasando en el mercado. Hoy tenemos más información, más detalle en la información y, algunas veces, es complicado llegar al fondo de la cuestión y saber queées lo que está pasando. En estos momentos, son demasiados factores los que están impactando en los resultados: volúmenes de los fabricantes, los de las importaciones, la bajada de stocks en el canal, el cambio de segmentación de los productos vendidos y, por último, cambio en el paradigma del consumidor final… ¿Alguien es capaz de llegar a alguna conclusión?”.
Para Tiresur, “es evidente que el mercado de reposición de neumáticos en España sigue estando afectado por las incertidumbres geopolíticas y económicas, así como por la inflación, hechos que se ven reflejados tanto en la demanda como en el comportamiento de compra. En este contexto, el segmento PCR (turismo, furgoneta y 4×4-SUV), según Europool, registra una caída significativa del 8%, lo que nos puede dar a entender que, efectivamente, los consumidores están siendo más cautelosos en sus gastos y, por ende, las ventas en la reposición de neumáticos consumer se ven directamente influenciadas por este factor. Por su parte, el segmento TBR registra una caída aún más pronunciada (-20%) que nos podría estar indicando que el sector de la logística y el transporte también se está viendo afectado por las condiciones económicas actuales”.
Sin embargo, desde Tiresur reconocen que “la demanda de neumáticos ‘made in Asia’ está experimentando un crecimiento acelerado, tanto en el segmento PCR como TBR, hecho que podríamos atribuir a su alta competitividad en precio frente a las marcas europeas. En resumen, el mercado español de reposición de neumáticos está experimentando un escenario de desafíos y oportunidades en función de los diferentes segmentos. Las caídas en las ventas pueden atribuirse a la disminución de la renta disponible de los consumidores y a las incertidumbres económicas y geopolíticas. Sin embargo, la importación de neumáticos asiáticos está demostrando ser un factor positivo para el incremento del volumen de ventas, respaldado por factores como la reducción de los costos de importación. Como distribuidor, la competitividad de los precios de los neumáticos de importación nos permite ofrecer opciones atractivas a nuestros clientes en un mercado desafiante”.
Tiresur: “Como distribuidor, la competitividad de los precios de los neumáticos de importación nos permite ofrecer opciones atractivas a nuestros clientes en un mercado desafiante. Si bien el incremento en el volumen de ventas de neumáticos de importación puede ser una ventaja, es crucial abordar cuidadosamente la gestión de precios, la rentabilidad y la estrategia de inventario para garantizar el éxito a largo plazo en un mercado donde los consumidores buscan tanto calidad como precios asequibles”.
Por su parte, desde Grupo Soledad apuntan que “a pesar de las numerosas incertidumbres del momento actual, la economía española se ha comportado en lo que va de año mucho mejor de lo previsto. Así lo indican los datos del PIB y de creación de empleo, pero también los de las ventas de vehículos nuevos tanto de turismos como de 4×4, furgonetas, camiones y autobuses. Únicamente las motos han registrado un descenso de ventas en relación al mismo periodo del año pasado. En este contexto de buenos datos económicos y de intensa renovación del parque de vehículos los desplazamientos tanto de viajeros como de mercancías, y ahí están los datos de la DGT, han crecido por encima de los que se registraron el año pasado. Más movilidad significa más desgaste de neumáticos. Y esa es precisamente la impresión que tenemos nosotros. Los datos de las distintas fuentes que estudian el mercado de la reposición ofrecen resultados diferentes, pero lo cierto es que los nuestros, los que salen de nuestro desempeño en el mercado, de la propuesta de valor de Neumáticos Soledad en el mercado, son de crecimiento, lógicamente de forma diferente en los distintos segmentos, algo más moderado que en la primera parte del año anterior, pero claramente alcistas”.
Grupo Soledad: “A pesar de las numerosas incertidumbres del momento actual, la economía española se ha comportado en lo que va de año mucho mejor de lo previsto. La clave del éxito es generar una propuesta de valor claramente diferenciada que te convierta en el proveedor elegido y hacerlo con márgenes adecuados. Quienes consiguen cuadrar ese círculo venden más y son más rentables”.
Los especialistas de Dispnal, asimismo, reconocen que “hemos tenido un incremento en las importaciones de neumáticos ‘made in Asia’ debido a la reposición de los costes y una bajada en las primeras marcas. Debido a la inflación, se ha incrementado la venta en las marcas Budget y Quality, lo ha mantenido y se han incrementado los volúmenes de venta en el primer trimestre”.
Siguiendo con el análisis de dichos datos, en Nex Tyres consideran que “el resultado depende del indicador que cojas. Lo que es real es que estamos en una situación de estancamiento del mercado en diferentes segmentos, como turismo y camión, y de caída importante en el segmento agro. Es este canal el que más preocupa porque, incertidumbres económicas aparte, está sufriendo por la propia caída de la actividad agraria y esto puede suponer un problema a largo plazo con consecuencias que impacten en otros segmentos podríamos decir afines, ya que el transporte se puede ver influenciado por ese frenazo. En cualquier caso, a pesar de tener indicadores de estancamiento tanto en sell in como en sell out, creemos que el segundo semestre puede registrar una ligera subida en cuanto al consumo”.
Para Lubrimed, “la pérdida del poder adquisitivo de los usuarios ha provocado que cada vez más las marcas Budget y Quality sean las que vayan cogiendo protagonismo en el mercado. Además, hay un factor que tiene mucha incidencia para las marcas Q&B, sobre todo para aquellas provenientes de Asia, como es la progresiva disminución del coste de los portes marítimos y fletes. Esto incentiva a que los distribuidores añadan marcas estratégicas a su catálogo, siempre trabajando con aquellas que son aptas para garantir el margen necesario para la viabilidad del taller. La previsión para este año es que las marcas Budget y Quality sean más demandas que las premium”.
Lubrimed: “La pérdida del poder adquisitivo de los usuarios ha provocado que cada vez más las marcas Budget y Quality sean las que vayan cogiendo protagonismo en el mercado. La clave para no tener problemas de disponibilidad es muy fácil: anticiparse. Hoy en día, tal y como está de cambiante el mercado, es mucho más importante saber el cuándo, cómo y qué comprar, que el propio proceso de venta”.
A la hora de valorar el cara y cruz que vive el mercado español de reposición de neumáticos, tanto en ventas al canal como al usuario final, así como en valor (tirón de las llantas grandes, de 18 pulgadas y superiores) y, en especial, de las importaciones de neumáticos ‘made in Asia’, desde Grupo Zenises argumentan que “venimos de una situación donde los fletes nos dejaron muy tocados en cuenta a posicionamiento de precios; ahora, esto se viene recuperando y. dependiendo de la normalización de este apartado, hemos pasado de 14.000$ a 1.700$ por contenedor de neumáticos”.
Distripool: la distribución de neumáticos crece un 8% en consumer y un 9% en V.I. a cierre del primer semestre
De igual modo, los especialistas de Esneagri, en un sector tan afectado a la baja en ventas como es el segmento de neumáticos agícolas, señalan que “a toda la rueda de incertidumbres citadas que vivimos (Guerra Rusia-Ucrania, económicas, políticas, inflación…) añadiríamos el clima. No es normal que no haya llovido prácticamente en todo el año, a excepción de momentos puntuales, llevando a que este año haya una caída en las ventas brutal tanto en maquinaria y, en especial, en cosechadoras y tractores. Para el sector agrícola, está siendo un año para olvidar”.
Según el Distripool de ADINE, la distribución de neumáticos en España crece un 8% en consumer (turismo, furgoneta y 4×4-SUV) y un 9% en camión durante el primer semestre, a la hora valorar este crecimiento dl negocio de los distribuidores/importadores, pese a la citada ‘rueda’ de incertidumbres e inflación, desde Tiresur analizan que “este crecimiento podría ser interpretado como una respuesta a la dinámica cambiante del mercado y las estrategias que los distribuidores están adoptando para adaptarse a las circunstancias actuales. A pesar de las incertidumbres geopolíticas y económicas, así como la inflación que ha reducido la renta disponible de los consumidores, el aumento en la distribución de neumáticos podría deberse a la competitividad de precios, la necesidad siempre existente del mantenimiento de los neumáticos, así como a la alineación con la demanda del mercado”.
En Grupo Soledad manifiestan al respecto que “en última instancia es la demanda de producto al final de la cadena de valor la que en un periodo largo de tiempo marca tendencia. El dinamismo de la reposición de neumáticos se ha mantenido en niveles de cierta intensidad desde que salimos de la pandemia y la recuperación de la movilidad, de los desplazamientos de viajeros y mercancías en vehículos particulares, autobuses y camiones, no ha hecho si no crecer mes a mes, situándose por encima de las que teníamos antes de 2019. Necesariamente, ese pulso sostenido de la demanda y los buenos datos que, a pesar de las incertidumbres, ofrece la evolución de la economía española da confianza a los consumidores, al taller y, por supuesto, al distribuidor”.
Para Top Recambios, por su parte, “el mercado está en cambio constante, y uno de los últimos cambios ha sido provocado por las últimas subidas de precios de marcas premiun y quality, empujando al usuario a la búsqueda de alternativa de precio/calidad haciendo que las importaciones, sobre todo de marcas Budget, crezcan por encima de la medida y sin ser reflejo de lo que está pasando en el mercado en términos de cifra global”.
Top Recambios: “El mercado está en cambio constante, y uno de los últimos cambios ha sido provocado por las últimas subidas de precios de marcas premiun y quality, empujando al usuario a la búsqueda de alternativa de precio/calidad haciendo que las importaciones, sobre todo de marcas Budget, crezcan por encima de la medida. ¿Alguien tiene alguna duda de que el final de año será movido? Pero, como siempre, en las dificultades hay oportunidades para quien esté preparado y con ganas de afrontarlas”.
En NEX consideran que “sencillamente, está habiendo un trasvase de la intención de compra hacia el distribuidor. En primer lugar, porque la distribución aglutina las marcas de importación en segmentos quality y budget, que son los segmentos que más crecen y más suelen crecer en momentos de incertidumbre económica como el que vivimos. Por otro lado, el mercado también sufre estas situaciones económicas y ve en la distribución una solución eficiente a sus necesidades. El taller entiende que no necesita hacer una gran inversión ni incurrir en excesivos gastos derivados de hacerse con un stock importante, cuando un distribuidor puede hacer ese esfuerzo por él”.
A rueda de dicho aumento del Distripool de ADINE hasta junio, Lubrimed apunta que “la inflación está pasando factura a las ventas en el sector del neumático, pero en paralelo a la caída de las ventas, las importaciones de neumáticos ‘made in Asia’ se están dispararon como consecuencia de la bajada generalizada de los fletes marítimos. También es importante destacar la automatización y digitalización de las empresas logísticas y de transporte. Además de la capilaridad logística, que tiene que ver precisamente con la distribución y transporte eficiente para los clientes, permitiendo una entrega inmediata y ahorro de costes. Provocando así una relación directa con la potenciación de las ventas”.
Desde Grupo Zenises señalan al respecto que “el canal del taller por el momento sigue generando actividad, y esto justifica que según el Distripool de ADINE, la distribución de neumáticos en España crezca un 8% en consumer (turismo, furgoneta y 4×4-SUV) y un 9% en camión acumulado a cierre de junio”.
Y Esneagri reconoce que “estando fuera de nuestro sector, puesto que Esneagri está centrada en la agricultura, nosotros creemos que el incremento de ventas de estos dos sectores este año es porque ahora se puede decir que hemos salido de la pandemia del Covid-19, volviendo a recuperar nuestros antiguos hábitos como viajar y disfrutar de nuestra vida. Aparte, el Covid-19 también ha traído nuevos hábitos y uno de ellos es el comercio electrónico, aumentando su volumen un 33% en el segundo trimestre del 2023 respecto al 2022, según informa la CNMC, y con perspectivas de aumentar, es decir, aumentando los transportes en camión para llevar los pedidos”.
Valor de las ventas en las cuentas: mix de marca vs. mix de producto
El volumen, como vemos, crece para los distribuidores/importadores de neumátios, pero sobre cómo está afectando a sus cuentas la evolución del valor de las ventas (mix de marca vs. mix de producto), desde Tiresur analizan que “el hecho de que los neumáticos de importación tengan un coste considerablemente más bajo que los europeos puede influir en la dinámica de ventas y en la rentabilidad de los distribuidores, ya que la evolución del valor de las ventas y el cambio en el mix de marca vs el mix de producto durante el año 2023 está presentando desafíos y oportunidades para los distribuidores. Si bien el incremento en el volumen de ventas de neumáticos de importación puede ser una ventaja, es crucial abordar cuidadosamente la gestión de precios, la rentabilidad y la estrategia de inventario para garantizar el éxito a largo plazo en un mercado donde los consumidores buscan tanto calidad como precios asequibles”.
En Grupo Soledad insisten en que “evidentemente, depende del éxito de la estrategia de cada distribuidor de neumáticos. De su propuesta de valor en el mercado o mercados al que se dirige. De la adecuada segmentación de sus clientes y de la construcción de una oferta a la medida de sus específicas necesidades, que aporte a cada uno de los diferentes tipos de cliente valores diferenciados y satisfactoriamente percibidos frente a las de otras propuestas del mercado. Si el valor de esas propuestas, adaptadas a las necesidades de cada cliente, es realmente percibido como tal, se traducirá en precios y márgenes adecuados en cada caso, y contribuirá a optimizar la rentabilidad de cada segmento de clientes. La palabra clave es eficiencia. Tenemos que ser más y mejores gestores que nunca”.
Desde Dispnal reconocen al respecto que “debido a la inflación hemos tenido que redistribuir el volumen en el mix de marcas para poder ser competitivos según demanda el mercado. Como decíamos, se han incrementado los vólumenes de venta en las marcas Budget y Quality”.
NEX señala que “creemos que esta circunstancia se dio más el año pasado, cuando asistimos a numerosos cambios de baremos en numerosas marcas. Este año estos movimientos son más estables y, en cualquier caso, tienen como consecuencia un aumento del precio medio de compra, pero no en sí en los márgenes, que se mantienen estables en el tiempo”.
Para Lubrimed, “en el mix de marca bajan las Premium en beneficio de las Quality y Budget. En los últimos tiempos ha habido un cambio en el comportamiento de compra del consumidor: una vez que adquiere neumáticos ‘made in Asia’ comprueba por su propia experiencia que las prestaciones que presentan son más que óptimas. No solo hay que destacar su relación con el precio, sino también sus elevados estándares de calidad y una cobertura de gama cada vez más amplia. En el mix de producto, se mantiene la imparable tendencia hacia las llantas 18” o superior, neumáticos All Season y SUV/4X4. En los últimos años, se calcula que la cifra de ventas de los SUV/4X4 es más del 50% de la cuota de mercado, es decir, en España actualmente se venden más SUV que coches ‘convencionales’. Esto ha repercutido en una tendencia alcista en el mercado de neumáticos dirigida a este segmento. Las pretensiones de los usuarios de los vehículos han cambiado recientemente; ahora buscan la comodidad de un vehículo alto. Este notable crecimiento ha provocado que el mercado de neumáticos se oriente hacía las llantas grandes. En referencia a cómo está afectando a las cuentas de los distribuidores, hay que tener en consideración que el precio medio del neumático ha subido respecto al ejercicio anterior.”
En Grupo Zenises reconocen que “la inflación contribuye a que se vendan más neumáticos quality -budgets, y dependiendo de la zona del país: en la zona norte aún se vende marca premium comparado con el resto del país”.
Los fabricantes presionan para que los distribuidores compren, los talleres ya casi no almacenan y realizan sus pedidos con el coche en el elevador, las ventas al usuario final bajan en volumen (-4,7%) pero suben en valor (+5,7%) a cierre del primer semestre, según GFK… Sobre cómo están cuadrando los distribuidores este año 2023 el ‘Cubo de Rubik 2ª parte’ (subidas de precios -compro hoy o mañana-, stock, servicios, margen…), desde Top Recambios hablan claro: “Que la situación es compleja, es algo que se puede concluir a simple vista, pero como todo en esta vida, buscar alternativas en términos de nuevos desarrollos de producto, clientes, etc., es la única solución posible para evitar que los resultados se desplomen. Desde Top Recambios, tenemos claro cuál debe ser nuestro camino y cuáles deben ser los pasos que debemos dar para poder ofrecer la mejor respuesta atendiendo a las condiciones cambiantes a nuestros clientes, que son, sin duda, nuestra razón de ser. Lo que aporta Top Recambios al mercado, para dar solución a las necesidades del cliente es claro y sencillo: mejorar nuestra oferta, ampliando las marcas que ofrecemos, mejorando a la vez el porfolio de cada una de ellas, así como la disponibilidad inmediata. Trabajamos en que nuestra web sea ‘amigable’ y sencilla en su uso, para que el cliente se sienta a gusto trabajando con ella. Gestionando la logística para que ésta sea lo mas eficiente y fiable posible, ya que es el último eslabón de nuestra gestión con el cliente. Y, como colofón a todo ello, la oferta debe llegar al cliente con el precio más competitivo que somos capaces.”.
Al respecto, en Tiresur declaran que “nuestra filosofía siempre ha sido, y seguirá siendo, ir en línea con la demanda del mercado, por lo que compramos aquello que se está solicitando. Entendemos que nuestra tipología de cliente no puede esperar a mañana para tener el producto, por lo que uno de nuestros objetivos es mantener unos altos niveles de estocaje, principalmente, en las referencias de mayor rotación”.
En línea similar se pronuncian también los especialistas de Dispnal: “Tenemos que estar muy atentos a las demandas del mercado de reposición de neumáticos, ya que se ha incrementado el mix de medidas, que está cambiando muy rápido y tenemos que ir añadiendo nuevas medidas a nuestros stock para poder dar respuesta y ayudar a nuestros clientes. Estamos ampliando nuestro stock con nuevas medidas y haciendo más fuertes nuestras alianzas con los fabricantes y clientes, teniendo un equipo profesional en contacto permanente con ellos”.
Dispnal: “Tenemos que estar muy atentos a las demandas del mercado de reposición de neumáticos, ya que se ha incrementado el mix de medidas, que está cambiando muy rápido y tenemos que ir añadiendo nuevas medidas a nuestros stock para poder dar respuesta y ayudar a nuestros clientes”.
Grupo Soledad señala que “los informes del conjunto del mercado nos muestran una imagen del paisaje. El mensaje que transmiten es que estamos en un escenario de menos ventas en volumen y más en valor. Pero no todos los distribuidores crecen al mismo ritmo ni con las mismas hechuras. Su éxito en el ecosistema del que forman parte, depende de su capacidad de adaptarse al entorno. ¿Es posible crecer en volumen en un escenario en el que la demanda global desciende? ¿Y hacerlo sin menoscabo alguno del nivel de servicio que caracteriza a una empresa como la nuestra y a un precio competitivo? ¿Consiguiendo, además, un margen adecuado? Nosotros en Neumáticos Soledad pensamos que sí. Y desde luego tenemos la voluntad empresarial de hacerlo. ¿Cómo? Con una gestión eficiente de todas las áreas implicadas, sean éstas la comercial o la de la gestión del stock”.
Siguiendo con la gestión 360º para cuadrar el ‘Cubo de Rubik 2ª parte’ en el presente ejercicio, desde NEX reconocen que “es la obligación y el ‘core business’ del distribuidor: dar respuesta inmediata a la necesidad del canal. Es otro motivo por el que Distripool arroja esos números positivos. El taller necesita respuesta inmediata a sus necesidades de producto; los distribuidores tenemos que reforzar nuestra promesa de cercanía, servicio, entrega, rapidez y disponibilidad para cubrir esa necesidad. NEX ha creado un programa llamado NEXPERIENCE que nace con el objetivo de situar en el centro de todas sus decisiones, las más estratégicas y también las operativas, y adaptarse a las necesidades de sus clientes, que pasan a ser sus socios. Eso significa redoblar nuestros esfuerzos de almacenamiento y reparto, principalmente. Por ello, este año hemos estrenado dos nuevos almacenes, en Granada y Durango, y reforzado la capacidad de almacén del resto de nuestros centros logísticos”.
NEX: “La obligación y el ‘core business’ del distribuidor es dar respuesta inmediata a la necesidad del canal. Eso significa redoblar nuestros esfuerzos de almacenamiento y reparto, principalmente. Por ello, este año hemos estrenado dos nuevos almacenes, en Granada y Durango, y reforzado la capacidad de almacén del resto de nuestros centros logísticos”.
En Lubrimed apuntan que “gracias en gran medida por la amplia experiencia y conocimiento del sector de nuestro equipo de compras podemos decir que no tenemos problemas de disponibilidad de productos. La clave para no tener problemas de disponibilidad es muy fácil, anticiparse. Hoy en día, tal y como está de cambiante el mercado, es mucho más importante saber el cuándo, cómo y qué comprar, que el propio proceso de venta. Lo que sí está claro es que en Lubrimed tenemos la máxima que los constantes cambios de precios de los proveedores intenten repercutir en la menor medida posible a nuestros clientes. En el caso de que sean inevitables las subidas de precios, compensamos a nuestros clientes con una mejorada propuesta de valor, como por ejemplo nuestro servicio de atención al cliente y la inmediatez. Es una cuestión de lógica, no podemos ‘ahogar’ a aquellos que confían y son fieles a nosotros. En Lubrimed hemos mejorado la capacidad de nuestros almacenes, con tal de que el taller pueda tener sus productos con un plazo de entrega rápido. Además, ofrecemos un porfolio de marcas amplio para que el cliente pueda escoger según su necesidad y un servicio de Call Center con atención inmediata para que reciban asesoramiento o solución a sus problemas”.
En Grupo Zenises consideran que cuadrar el ‘Cubo de Rubik 2ª parte’ (los fabricantes presionan para que compren, los talleres ya casi no almacenan y piden con el coche en el elevador, las ventas al usuario final bajan en volumen (-4,7%) pero suben en valor (+5,7%), en el presente ejercicio, subidas de precios -compro hoy o mañana-, stock, servicios, margen…) “es una consecuencia de las nuevas herramientas que ofrecen los distribuidores y plataformas multimarca“, recordando que “Grupo Zenises no vende a los talleres de manera directa”.
Y en Esneagri reconocen que “este año es difícil de cuadrar ya que está siendo mal año para la agricultura, siendo un año bastante sufrido porque es una situación muy compleja de llevar”.
Distribuidores: claves, tendencias y pronóstico para el cierre del año
Al enumerar las claves y tendencias del mercado español de reposición de neumáticos para los distribuidores/importadores y el pronóstico para cerrar 2023, desde Top Recambios apuntan que “la clave principal del mercado es entender al cliente en sus necesidades y tratar de darle solución a las mismas de la manera más sencilla y con el precio más competitivo posible: no hay mucho más detrás. ¿Tendencias? Lo que parece obvio es que, finalmente, el distribuidor esta cogiendo ‘su sitio’ y progresando poco a poco, pero de manera firme. Hay diferentes modelos de entender la distribución y, por lo tanto, habrá diferentes ‘aproach’ al mercado basados en diferentes estrategias: el mercado español es un laboratorio donde todo cabe, y todo puede funcionar. ¿Cierre de año? En el horizonte se ven nubes de tormenta, y de tormenta complicada: la situación política, la subida de tipos de interés, el nuevo incremento de la inflación. ¿Alguien tiene alguna duda de que el final del año será movido? Pero, como siempre, en las dificultades siempre hay oportunidades para quien esté preparado y con ganas de afrontarlas”.
En Tiresur analizan que “asistimos a un momento en el que ya no se sigue la tendencia de oferta de años anteriores. La disponibilidad de producto, marcas y ofertas es menor debido a los problemas derivados de la situación geopolítica a nivel mundial que vivimos desde hace ya más de un año. Se crea, así, un escenario de oportunidad donde podemos, y debemos, encontrar la manera de generar valor de forma sostenible para todos los actores implicados. Nuestro principal objetivo ante este escenario es garantizar que tenemos el producto que nuestro cliente demanda en el momento y lugar que lo precise a un precio lo más adecuado posible, sin generar una competencia insana con el resto de distribuidores que restaría valor a nuestros productos y, obviamente, a la imagen de nuestra compañía. ¿Tendencias? En un entorno de incertidumbre y competencia como el actual, es probable que la concentración de actores siga siendo una realidad motivada por la, cada vez más, creciente necesidad de los distribuidores de ser más ágiles, competitivos y orientados al cliente. Las empresas se refuerzan mediante la unión y/o adquisición, creando grupos cada vez más fuertes, más consolidados y grandes. Al igual que ocurre en el resto de sectores económicos, la consolidación, la digitalización y la capacidad de adecuación a las nuevas realidades del mercado mediante el enfoque en servicios y educación serán las claves en las que los distribuidores deberían concentrar sus esfuerzos si quieren navegar con éxito un mercado tan cambiante. ¿Pronóstico de cierre de año? Dado el contexto de incertidumbre económica y geopolítica, así como las tendencias observadas, podemos prever que el segmento PCR experimentará una recuperación gradual debido, principalmente, a la competitividad en precio de los neumáticos de importación. En TBR, sin embargo, la recuperación podría ser más lenta si los distribuidores no comienzan a ofrecer soluciones rentables para flotas y empresas de logística. El segmento AGRO estará directamente influenciado por las condiciones climáticas de los próximas meses, por lo que tocará esperar y tomar medidas según vaya surgiendo la necesidad. Para el segmento Dos Ruedas no prevemos cambios, por lo que el segmento estará marcado por cierta estabilidad tanto en importación como en marcas europeas. En general, esperamos que el último trimestre y el cierre de 2023 presenten un equilibrio entre desafíos y oportunidades. La adaptación a las tendencias del mercado, la oferta diversificada de productos y servicios y la implementación de estrategias que equilibren la competitividad y la rentabilidad serán factores clave para lograr el éxito”.
Grupo Zenises: “Los distribuidores han asumido sostener el inmovilizado que el taller no quiere, ofrecer precios bajos, dar un servicio caro de entregas en el mismo día… No es el camino, los márgenes desaparecen”
Para Grupo Soledad, “la clave del éxito es conseguir generar una propuesta de valor claramente diferenciada que te convierta en el proveedor elegido y hacerlo, además, con unos márgenes adecuados. Quienes consiguen cuadrar ese círculo venden más y son más rentables. Efectivamente, para lograrlo hay que enfrentar numerosos problemas, la mayor parte de ellos endémicos en el sector. Y es ahí donde se pone a prueba la calidad de las estrategias de gestión de cada empresa. ¿Tendencias? Vivimos en un escenario de enormes incertidumbres. Y sacar la bola de cristal es un ejercicio no exento de riesgos. Pero sí podemos decir que la pandemia, un fenómeno que nadie pudo prever, tuvo importantes efectos en el funcionamiento de toda la cadena de valor del neumático, algunos de los cuales aún perduran. También sobre el contexto social, económico, político y geoestratégico global. Algunas de las tendencias previas vinculadas a los fenómenos de la nueva movilidad se han acelerado, llámense digitalización, electromovilidad, automatización o movilidad compartida, y ya están impactando en el sector. Los distribuidores, por ejemplo, cuentan con una oferta de neumáticos para vehículos híbridos y eléctricos con la que antes no contaban. Se ha intensificado, además, la digitalización de sus procesos a fin de mejorar la eficiencia. Y podríamos poner más ejemplos. ¿Cierre de año? Vamos a ser optimistas. Vamos a confiar en que la propuesta de Neumáticos Soledad al mercado, con sus valores diferenciales, claramente percibidos así por el cliente, porque le aportan ventajas de producto y servicio que no encuentra en ningún otro sitio, va a seguir ganando cuota de mercado y clientes satisfechos. Ese es nuestro pronóstico”.
Para NEX, “la clave es saber afinar entre disponer de lo que el mercado demanda y cómo lo necesita y conseguir que eso no suponga un lastre. Para ello es clave la conjunción de ventas, compras y abastecimiento, apoyado todo por una logística rápida y fluida capaz de cubrir las expectativas del cliente. Lógicamente, todo debe hacerse respetando unos márgenes mínimos que hagan que esta labor y la de los talleres sea sostenible en el tiempo de forma responsable. ¿Tendencias? Lo lógico es reforzar las políticas establecidas. En NEX, reforzamos todo lo que venimos haciendo desde el principio porque confiamos en que nuestra apuesta responde a las necesidades del mercado y, por eso, ampliamos stocks, almacenes, promociones y repartos, y mantenemos y potenciamos la calidad de nuestro equipo de atención comercial, tanto en la calle como en los sistemas de atención telefónica de central. ¿Pronóstico cierre de año? En ligero, esperamos una ligera mejora de la tendencia, sobre todo arrastrada por el verano y una esperada gran movilidad a nivel nacional. Seguramente asistamos a un crecimiento sobre el año pasado en camión en el segundo semestre, más bien aportada por la propia estacionalidad que por la mejora del segmento en sí. En agrícola va a depender claramente del tiempo que haga, pero todos los expertos anuncian que las cosechas ya están perdidas y que vamos a asistir a campañas de recogida ciertamente más pobres que en temporadas anteriores”.
En Dispnal reconocen que “al enumerar las claves en el mercado español de reposición de neumáticos, es importante destacar que el profesional se sienta arropado por parte de sus proveedores a pesar de la gran guerra de precios, donde los distribuidores tenemos que respetar nuestros márgenes para poder seguir trabajando, ya que los incrementos en logística son importantes. La tendencia del mercado de la distribución de neumáticos debe ser estar con el cliente sintiéndose arropado, siendo aliado en la consecución de sus objetivos. Es complicado hacer un pronóstico en los momentos que estamos viviendo debido al gran problema de la sequia y la incertidumbre económica”.
Esneagri: “Las claves del mercado se basan en tener un buen porfolio de marcas, gamas de productos completas y mucha variedad de referencias para poder dar un buen servicio a nuestros clientes. El principal problema en el sector agro es el miedo a perder una venta, provocando una ‘guerra de precios’. Debemos adaptarnos a las necesidades de nuestros clientes y tratar de volver a la línea de mercado anterior a la pandemia”.
Desde Lubrimed defienden que “las claves son el servicio, gestión de la logística, presencia en el territorio nacional y la digitalización. Un buen servicio al cliente pasa por tener un buen equipo humano, muy cualificado y competente, trabajar con las mejores empresas logísticas y con los mejores fabricantes, con el fin de optimizar el negocio. Está claro que hay que automatizar procesos y para ello hay que basarse en la digitalización. En las organizaciones siempre ha estado presente la resistencia al cambio, pero está claro que si no cambias no mejoras. Este año desde Lubrimed hemos apostado e invertido en distintas herramientas, que nos va a permitir dar un paso más en nuestro crecimiento empresarial. Por lo que concierne a los principales problemas del mercado destacaría la desmesurada competencia en cuanto a precios, provocando presiones y tensiones entre las propias empresas del sector. ¿Tendencias? Uno de los pilares del éxito en este sector es la presencia y visibilidad por todo el territorio nacional, por tanto, la tendencia es que los grandes distribuidores efectúen algún tipo de las operaciones corporativas mencionadas, bien sea fusiones, adquisiciones o alianzas con tal de efectuar con éxito sus estrategias de desarrollo y crecimiento. En el caso de Lubrimed llevamos tiempo trabajando con un partner también dedicado a la venta de neumáticos con gran presencia en el norte español e incluso no descartamos que tengamos más partners colaborativos en próximos años. Durante este año hemos cerrado un acuerdo para ser partícipes del proyecto Point S. A nivel de oferta de marca cada vez hay más marcas de neumáticos sobre todo en el segmento budget. Con el mundo globalizado las principales marcas exportadoras del mundo de neumáticos de China, Tailandia, Alemania, Japón y EEUU tendrán que instalar plantas de fabricación por varios continentes. Obviamente, no se descarta que grandes holdings empiecen a hacerse propietarias de fabricantes con menor cuota de mercado con tal de tener mayor control del mismo. ¿Pronóstico? Es muy difícil prever que es lo que va a ocurrir en el mercado y más teniendo en cuenta la inestabilidad que hemos vivido en los últimos tiempos. Pero lo que está claro es que el % de ventas Quality se verá incrementado este año en detrimento de los fabricantes premium”.
Al señalar las claves actuales del mercado español de reposición de neumáticos para los distribuidores/importadores, en Grupo Zenises manifiestan que “los distribuidores han asumido el sostener el inmovilizado que el taller no quiere en su relatividad según volumen, el ofrecer precios bajos, más dar un servicio caro de entregas en horas dentro del mismo día… No es el camino, los márgenes desaparecen. ¿Tendencia? Menos actores, mayor concentración. ¿Cierre de año? Será muy plano, lleno de incertidumbres bajo la situación macro-económica en la que nos encontramos por la política del país”.
En Esneagri consideran que “las claves se basan en tener un buen porfolio de marcas, gamas de productos completas y mucha variedad de referencias para poder dar un buen servicio a nuestros clientes. El principal problema en el sector agro es el miedo a perder una venta, provocando una ‘guerra de precios’. Debemos adaptarnos a las necesidades de nuestros clientes y tratar de volver a la línea de mercado anterior a la pandemia. ¿Cierre de mercado? En agro va a depender de cómo se comporte el clima en España. Como se dice en mi zona, para que el agricultor pueda gastar tiene que llover, porque es la mejor manera de garantizar una buena cosecha”.
(LEAN AQUÍ LA PRIMERA PARTE DE LA MACROENCUESTA 2023 PUBLICADA POR ‘EUROPNEUS’ CON LOS FABRICANTES DE NEUMÁTICOS )
: gestión, precios, margen... (Reportaje revista Europneus-Especial Altas Prestaciones)){kind=link}