José Ramón Arnó, director de Driver Center, escribe un artículo de opinión en el último número impreso 283 de mayo-junio de la revista ‘EuroPneus’ que titula “La evolución del neumático en la facturación de los talleres en España”, y que, por su interés para el sector, también reproducimos íntegramente en esta ventana digital. Pasen y lean.
“Leyendo el título, dan ganas de no seguir… Parece un tema realmente pesante y de números con muchos porcentajes, pero pienso que no es así, que es algo que los que tenemos un taller o que nuestro negocio está vinculado al neumático debemos seguir y, además, contemplar para poder elaborar una buena estrategia de rentabilidad presente y futura. Intentaré no hablar, por tanto, de números, sino de realidades, de cómo nos afecta el cambio de mix, el envejecimiento del parque móvil, la situación económica de los usuarios etc.… en el neumático y, por tanto, en nuestra facturación.
Yo diría que tenemos los talleres más diversificados y profesionales de Europa, y de éstos, los más rentables son los que tienen un equilibrio entre la mecánica y el neumático, pues se han recuperado los márgenes gracias a la especialización, homologaciones de productos, especificaciones técnicas, diferentes tecnologías, multitud de medidas, incorporación de nuevos productos y un aumento de precios en los últimos años. Y este aumento de margen nos ha producido mejor rentabilidad y hace que el neumático no sea sólo un producto, sino una venta importante que hay que saber trabajar.
Es una realidad que en este último período los talleres están viendo cómo llega un usuario con menos poder adquisitivo por las situaciones económicas que conocemos: euribor, hipotecas etc… También tenemos un envejecimiento del parque móvil y todos sabemos que los usuarios invierten menos en vehículos más viejos. Además, desde la pandemia, los usuarios tienen otras prioridades y todo esto hace que en los últimos meses veamos una tendencia de aumento de los segmentos budget y médium en nuestros talleres.
“Yo diría que tenemos los talleres más diversificados y profesionales de Europa, y de éstos, los más rentables son los que tienen un equilibrio entre la mecánica y el neumático, pues se han recuperado los márgenes gracias a la especialización, homologaciones de productos, especificaciones técnicas, diferentes tecnologías, multitud de medidas, incorporación de nuevos productos y un aumento de precios en los últimos años. Y este aumento de margen nos ha producido mejor rentabilidad y hace que el neumático no sea sólo un producto, sino una venta importante que hay que saber trabajar”.
Pero, por un lado, hay que ir con cuidado, pues al vender productos más económicos tenemos variación en la facturación y, por tanto, debemos aplicar márgenes correctos para que no nos afecte en la rentabilidad necesaria para mantener nuestros talleres. Tenemos que vender el producto, no despacharlo, y tener soluciones de servicio para ayudar a ese usuario a montar el producto adecuado y no sólo por precio.
Por otro lado, el segmento premium parece que pueda sufrir, pero esto sólo sucede en llantas pequeñas o sin valor añadido como las homologaciones o tecnologías; los primeros fabricantes de vehículos y de neumáticos han desarrollado mejoras técnicas y de seguridad que hacen que tengamos un parque en el que deberíamos montar los neumáticos apropiados y necesarios para el buen funcionamiento del vehículo, permitiendo proteger nuestra facturación global.
Es importante, pues, tener el negocio preparado y actualizado, así como herramientas para captar al público premium, que nos permitirá tener un equilibrio correcto entre los diferentes segmentos (premium, médium y Budget) y no caer en la tentación de ser los más baratos o vender sólo por precio, porque eso afectará a nuestra facturación y al resultado si no hay un buen control.
“Es importante, pues, tener el negocio preparado y actualizado, así como herramientas para captar al público premium, que nos permitirá tener un equilibrio correcto entre los diferentes segmentos (premium, médium y Budget) y no caer en la tentación de ser los más baratos o vender sólo por precio, porque eso afectará a nuestra facturación y al resultado si no hay un buen control”.
Como he comentado, todos sabemos el aumento en el mercado de Budget y Medium así como los cambios en los usuarios que he explicado, pero lo que tenemos que hacer no es aceptarlo, es ser los diferentes -es, como decía, captar a ese otro usuario que sí invertirá en seguridad, que sí valorará un producto especifico-; es ser unos profesionales y presentar el producto con las variaciones, ventajas y consejos, y no poner unos neumaticos no apropiados para el vehículo que tenemos delante sólo por un miedo al precio; hay que aportar argumentos y otras soluciones antes de llegar a eso.
Pensad que para el usuario el neumático representa un ‘gasto’ importante y seguro que si solo presentamos un precio, nos valorara por eso, por un simple precio sin ninguna diferencia respecto a otro competidor o producto y, por tanto, depende de nosotros cómo queremos que el usuario nos valore y nos vea.
Pararos un momento y analizaros: pensad cómo trabajáis este producto y si sois despachadores o vendedores y, por tanto, cómo os valora vuestro cliente: si por el precio o por la profesionalidad, porque los porcentajes que el mercado pueda decir no tienen que ser vuestra realidad si vosotros queréis. Hay un mercado premium importante también que nos permitirá mantener nuestra facturación; por qué conformarse con el resto…”
(PUEDEN DESCARGARSE EL Nº 283 MAYO-JUNIO DE ‘EUROPNEUS’ PINCHANDO AQUÍ)
