El currículum de Miguel Ángel Rubio habla por sí solo. Experto en venta consultiva y actual director general de Wegmann Automotive Ibérica, Rubio comenzó su andadura en el mundo del neumático en Michelin, donde trabajó durante 10 años, tres de los últimos en el CFAM (Centro de Formación y Asesoramiento Michelin), especializándose en la formación en venta consultiva. A continuación, fichó por Bridgestone como Jefe de Producto y miembro del Comité de innovación. Miguel Ángel Rubio escribe aquí un nuevo artículo de opinión que titula “Ni comercial, ni vendedor de neumáticos” y que versa sobre el cambio de definición del propio profesional del neumático. ‘Europneus’ siempre informando, formando y aportando valor al sector. Pasen y lean.
“Creo que ha llegado el momento de cambiar cómo describimos nuestro puesto de trabajo y el nombre que les damos en nuestras tarjetas, webs, redes sociales… El neumático es un producto con mucha tecnología y, quizás, el primero en importancia en referencia a la seguridad vial. Además, somos capaces de asesorar en cuanto a mantenimiento, desgastes, mejorar el rendimiento kilométrico y, sobre todo, detectar cualquier anomalía que puede suponer un peligro en la carretera.
Por ello, creo que debemos abandonar la palabra ‘comercial’ o ‘vendedor’ ya que son adjetivos que no describen propiamente nuestro trabajo. Somos, en mi opinión, asesores del neumático o especialistas. Debemos poner en valor lo que vendemos y la aportación que realizamos a nuestros clientes, que va más allá de una simple venta de un ‘producto’ a equis precio.
“Creo que debemos abandonar la palabra ‘comercial’ o ‘vendedor’ ya que son adjetivos que no describen propiamente nuestro trabajo. Somos, en mi opinión, asesores del neumático o especialistas. Debemos poner en valor lo que vendemos y la aportación que realizamos a nuestros clientes, que va más allá de una simple venta de un ‘producto’ a equis precio”.
A nivel comercial, en general, es difícil vender un precio. Debemos dejar que el producto, junto con el servicio, sea el que se venda. Esto es realmente mucho más fácil cuando tenemos un conocimiento profundo del neumático y, sobre todo, del cliente. Con esta base, nos convertiremos en verdaderos asesores, el cliente lo percibirá como una ‘ayuda’ y se establecerán relaciones que perduren en el tiempo.
Hay una demanda que ha crecido, desde hace años, donde el cliente sólo busca el precio debido, sobre todo, a las ofertas de neumáticos provenientes de Asia. Es lógico y normal que haya parte del mercado cuyo comportamiento de compra se basa en lo más económico, quedando en un segundo plano el rendimiento kilométrico, el ahorro de combustible o la seguridad. Estas relaciones suelen ser transaccionales y no van más allá del “yo te vendo, tu me pagas”. No suelen ser duraderas y el proveedor se expone a perder al cliente porque no hay una aportación de valor y puede llegar otro proveedor con otro precio todavía menor. En mi opinión, este tipo de venta sí que es propia de ‘comerciales’ y ‘vendedores’, porque para dar precio valemos todos.
Para la otra parte del mercado, debemos prepararnos. No podemos quedarnos sólo en suministrar neumáticos, debemos pasar a ser verdaderos asesores capaces de dar soluciones personalizadas a nuestros clientes para mantener nuestros clientes de hoy y asegurar nuestra cartera de clientes del futuro.
Depende de nosotros lo que queramos ser. ¿Queremos ser comerciales de precio o, queremos ser asesores de neumáticos, proveedores de soluciones y verdaderos especialistas? Lo dejo a vuestra elección”.
(LEA AQUÍ MÁS ARTÍCULOS DE OPINIÓN DE MIGUEL ÁNGEL RUBIO PUBLICADOS POR ‘EUROPNEUS’)
“¿Quién mató la venta?” (Artículo de opinión de Miguel Ángel Rubio, Experto en Venta Consultiva)
“El silencio en la venta” (Artículo de opinión de Miguel Ángel Rubio, Experto en Venta Consultiva)
