Corrado Moglia es el director general de Triangle Tyre para Europa y su compañía se estrena en la Feria de Colonia (Alemania, del 29 de mayo al 1 de junio), presentando cinco novedades en su stand C036-038 en el pabellón 7.1. Corrado Moglia avanza en esta entrevista con ‘EuroPneus’ las líneas maestras de Triangle Tyre para Europa y España (su reciente acuerdo con Tiresur para el segmento PCR), las cinco novedades que presenta en la Feria y sus planes de crecimiento.
EuroPneus: Presente Triangle Tyre al sector: ¿qué tipología de neumáticos comercializa, cuál es su puesto en el ranking de fabricantes…?
Corrado Moglia.- Triangle Tyre fue fundada en 1976 y se ha convertido rápidamente en uno de los principales fabricantes de neumáticos en China y también ha estado creciendo constantemente en todo el mundo en los últimos años. La compañía ha realizado importantes inversiones para continuar desarrollando su capacidad para servir al mundo: con instalaciones de fabricación de vanguardia para la producción de neumáticos para automóviles de pasajeros, SUV, 4×4, camiones pesados y autobuses, y neumáticos OTR. Triangle está preparada para impulsar estas inversiones y ampliar su presencia en el mercado. Un hito en la transformación de la compañía ocurrió en septiembre de 2016 con su oferta pública inicial (IPO) en la Bolsa de Shanghai. Gracias a la colocación exitosa de sus acciones, Triangle Tyre ha recaudado capital adicional para impulsar su negocio y convertirse en un verdadero jugador global dentro de la industria del neumático. La compañía ha iniciado un proceso de globalización destinado a captar nuevas posiciones entre los principales actores del mundo en el negocio de los neumáticos y aumentar su participación en los principales mercados estratégicos. La compañía en 2017 ingresó más de 1,2 mil millones de dólares, que debería posicionarlo alrededor del puesto 25 en el ranking mundial de los mayores fabricantes de neumáticos de 2017.
EuroPneus: Triangle Tyre Europa está a punto de cumplir un año en el mercado europeo de neumáticos. ¿Qué balance realiza de este primer año? ¿Cómo fueron las ventas de Triangle Tyre en 2017?
Corrado Moglia.- Efectivamente, la sede europea de Triangle Tyre se abrió en 2017 con la contratación de profesionales con experiencia demostrada en el sector, para impulsar las ventas de la empresa y elevar el conocimiento y la reputación de la marca. Los resultados obtenidos en 2017 fueron extremadamente satisfactorios en todas las categorías de neumáticos. Triangle creció espectacularmente en PCR en comparación con el año anterior al casi doblar los volúmenes, ganando más notoriedad en el mercado europeo. En TBR tuvo un crecimiento moderado y OTR, el producto más reconocido de Triangle, mejoró su participación de mercado de reemplazo al aumentar el volumen de aproximadamente 40%. El equipo europeo abrió nuevas distribuciones importantes en Francia, Alemania, Hungría, Italia, Polonia y Rusia, y al mismo tiempo trabajó con clientes existentes para fortalecer la asociación y aumentar los volúmenes. La gerencia de Triangle Tyre se mostró complacida con la fuerte contribución que el equipo europeo hizo en el campo en 2017 tanto en términos de calidad de trabajo como de volúmenes logrados.
EuroPneus: El arranque de año está siendo duro en el mercado, ¿cómo ‘ruedan’ las ventas de Triangle Tyre hasta ahora?
Corrado Moglia.- Este año comenzó bien en los neumáticos para el consumidor (PCR) con un crecimiento adicional de dos dígitos, especialmente gracias a las órdenes mensuales regulares provenientes de los nuevos socios. Hablando de TBR, el procedimiento antidumping de la Comisión Europea ha creado una gran confusión en el mercado y ha dejado a muchos fabricantes con plantas en China para tomar la decisión de continuar vendiendo y arriesgar pesados derechos retroactivos, o poner las ventas en espera hasta que se emita la decisión final en noviembre. Decidimos dejar de vender y, por lo tanto, los volúmenes del año hasta la fecha se han reducido drásticamente. En OTR, estamos funcionando a un ritmo similar a los primeros meses del año pasado, pero tenemos una buena cartera de pedidos disponibles y algunos pedidos pendientes. En los tamaños de mercado clave, tenemos hoy una demanda por encima de nuestra capacidad.
EuroPneus: Corrado Moglia es un profesional con más de 25 años de experiencia en el sector del neumático (Bridgestone, Marangoni y Giti Tire) y conoce muy bien el mercado europeo. ¿Cuáles son las líneas maestras de la gestión que ahora quiere implantar para el crecimiento de Triangle en Europa?
Corrado Moglia.- Mi larga experiencia en la industria de los neumáticos en Europa me enseñó a lo largo de los años que estar hambriento de resultados de ventas por cualquier medio es un error. Creo firmemente que las claves del éxito en el negocio en nuestro continente son, ante todo, profesionalidad, confianza y respeto entre los partner. Esto es aún más válido para fabricantes como Triangle Tyre, con sede en Oriente pero con la intención y los medios para invertir en crecimiento en todo el mundo. Necesitamos posicionar la marca justamente donde el mercado la reconoce y este conocimiento puede permitirnos trabajar en las aspiraciones y los planes necesarios para ponernos en marcha para llegar a donde nos merecemos.
Recuerdo haber escuchado en el pasado a un alto directivo que decía: “Tenemos la calidad de una marca premium, pero vendemos a nivel de una budget”, desconociendo por completo el camino que lleva para ser premium. De hecho, es la calidad, que por supuesto debe ser probada en el terreno y demostrada con hechos, pero también es la forma en que implementamos equipos, ventas y programas de mercado; cómo administramos los acuerdos con los socios, el servicio que brindamos y cómo el mercado nos percibe. Para ser premium en el mercado se necesita sobresalir en todo, no solo pensar que hay atajos para tomar. Los fabricantes que querían comprar cuotas de mercado y comercializar de manera agresiva aún tardaron años en que sus marcas fueran reconocidas.
EuroPneus: ¿Qué le ofrece Triangle a un cliente distribuidor de sus neumáticos y qué le pide?
Corrado Moglia.- Triangle Tyre ofrece un programa de asociación basado en expectativas mutuas comunes. Ofrecemos una amplia gama de productos actuales y nuevos junto con un programa de marketing B2B beneficioso, como herramientas principales que Triangle desea compartir con sus socios. También ofrecemos un equipo europeo pequeño pero muy profesional y eficiente: seguimos de cerca a los clientes, pero también contamos con el respaldo de nuestro back-office en Weihai, entregas rápidas y respuestas rápidas a los cambios.
EuroPneus: Hablaba antes del nuevo Registro de Importaciones para los neumáticos nuevos y recauchutados destinados a camiones y autobuses ‘made in China’, que entró en vigor el pasado 3 de febrero. ¿Cómo le está afectando y le va a afectar a Triangle, una compañía china, que la Comisión Europea haya impuesto un derecho antidumping provisional contra las importaciones de neumáticos V.I. ‘made in China’?
Corrado Moglia.- La Comisión Europea, con el Reglamento emitido el pasado febrero para el segmento TBR, perjudicó enormemente nuestro negocio en esta categoría de productos. No es suficiente no haber comercializado neumáticos en Europa para evitar los impuestos. Todos, o la mayoría de los fabricantes con plantas en China, serán ‘castigados’ solo por el hecho de ser chinos. Por el momento, no estamos vendiendo neumáticos TBR en la Unión Europea. Triangle es parte de la Asociación China de la Industria del Caucho (CRIA) y colaboró activamente en la defensa contra el procedimiento antidumping, por lo que pudimos obtener una tasa ligeramente menor que otros fabricantes, pero aún es insoportable para poder vender.
Desafortunadamente, la globalización y la alta competitividad del mercado de neumáticos en todo el mundo han creado dos efectos: por un lado, las batallas de precio y volumen por cualquier medio, también a través de prácticas desleales por parte de fabricantes despiadados; por otro lado, el proteccionismo ciego, por la pura ventaja del interés de algunas empresas y en contra de los consumidores.
Los derechos preliminares impuestos por la CE a partir de mayo indican claramente la intención y la magnitud de la decisión final que se emitirá en noviembre, al final del período de investigación. Esperamos que la CE comprenda completamente las consecuencias económicas, por ejemplo, en términos de inflación, y que revise o cancele los aranceles en interés de los consumidores europeos. Algunos fabricantes chinos han diversificado sus fuentes de producción y ya tienen fábricas fuera de China, mientras que otros, como Triangle, solo tienen su sede en la República Popular China; por lo tanto, tendrán una lesión mucho más grande e inmediata en sus ventas. En cualquier caso, nosotros en Triangle estamos evaluando posibles soluciones si los deberes son confirmados.
EuroPneus: ¿Qué supone para Triangle la presencia en The Tire Colonia 2018? ¿Cuáles son las principales novedades que están presentando en la Feria?
Corrado Moglia.- The Tire Cologne es la feria de neumáticos más importante de Europa, ya que Essen detuvo su celebración bienal. Estamos ubicados en el Hall 7, nivel 1 stand C036-C038. Es la primera vez que exponemos después del lanzamiento del equipo europeo y presentamos cinco novedades, entre ellas, lo más importante es nuestra gama All-Season, un paso adelante necesario para que Triangle complete nuestra oferta y responda a la cambiante demanda del mercado. Nuestras cinco novedades son los neumáticos SeasonX, AdvanteX, AdvanteX SUV, GripX M/T y Sportex Runflat, para el segmento consumer.
EuroPneus: ¿Cuál es el objetivo de ventas de Triangle este año 2018 en Europa? ¿Y en España?
Corrado Moglia.- Somos ambiciosos, pero queremos mantener nuestros pies en la tierra y crecer orgánicamente a través de asociaciones estratégicas a largo plazo. Sin contar TBR por ahora, en PCR nuestro objetivo es vender por primera vez más de un millón de neumáticos en un año y continuar con un crecimiento de dos dígitos y tener una presencia estructurada en todos los países de Europa.
En España hemos firmado recientemente un acuerdo para la distribución de PCR con Tiresur, una de las principales compañías históricas del país. Nuestro objetivo es aumentar rápidamente nuestra presencia en su cartera respaldando las ventas con actividades de marketing eficaces, productos y servicios de alta calidad, para que resulten atractivos para los minoristas y los demás canales en España.
En OTR tenemos una fuerte participación en el mercado de reposición en Europa, que estimamos en torno al 12-13%. Consolidaremos nuestros volúmenes y queremos aumentar moderadamente nuestra participación, pero lo más importante es que queremos preservar nuestro posicionamiento y conciencia de calidad a nivel de usuarios finales. En España hemos estado trabajando con Nex en los últimos dos años y hemos alcanzado buenos resultados de volumen: nuestra gama de productos Triangle OTR es reconocida como una de las mejores ofertas en el mercado. También queremos comenzar a trabajar en sitios donde podamos acceder con nuestros neumáticos “gigantes”, que van desde 49 hasta 63 pulgadas.
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